Een tweede aankoop is het belangrijkste moment in een klantrelatie. Wie twee keer koopt, koopt veel vaker een derde keer dan een eerste koper een tweede.
De reeks
Mail 1 — na levering plus een paar dagen. Geen verkoop. Vraag of alles goed is aangekomen en geef één praktische tip over het gekochte product: onderhoud, gebruik, een instelling die mensen missen.
Mail 2 — na ongeveer twee weken. Wat past hierbij? Niet je hele assortiment, maar twee of drie producten die logisch aansluiten op wat ze kochten.
Mail 3 — na drie tot vier weken. Een reden om nu te bestellen: gratis verzending, een kleine korting, of iets exclusiefs voor klanten.
Wat het verschil maakt
- Sluit aan op het gekochte product, niet op je marge. Iemand die een fietstas kocht, wil geen mail over fietsverlichting-in-het-algemeen maar over wat er bij die tas past.
- Stop bij een tweede bestelling en zet de klant door naar je gewone ritme.
- Combineer met het reviewverzoek, maar stapel ze niet in dezelfde week.
Meten
Kijk naar het aandeel eerste kopers dat binnen 90 dagen een tweede bestelling plaatst, voor en na invoering. Dat getal is directer dan omzet per campagne. Zie Hoe meet ik omzet uit e-mail?